Comunicazione Efficace: imparare a gestire le Obiezioni

Sei pronto ad affrontare un “momento spinoso” nella Comunicazione Efficace?
Ma sopratutto ti interessa sapere come imparare a superarlo per sempre?

Se sei un Imprenditore o Professionista ( ma attenzione che quanto sto per dire vale anche per le Aziende e
per i giovani studenti o neolaureati), sto per portarti ad affrontare un grande e pericoloso drago della
comunicazione efficace : l’Obiezione (o dissenso).

Quando si parla di obiezione si indica  è un'espressione di resistenza, dubbio o disaccordo sollevata da
una persona durante un'interazione comunicativa.
In pratica, è un segnale che indica che l'interlocutore ha delle riserve, non è convinto o percepisce un ostacolo rispetto a ciò che viene proposto o discusso.

Perché l'Obiezione è un Problema da Affrontare nella Comunicazione

L'obiezione rappresenta un problema nella comunicazione perché può interrompere il flusso della conversazione, creare incomprensioni e ostacolare il raggiungimento degli obiettivi comuni.

Se non viene affrontata correttamente, l'obiezione può portare a un rifiuto, a una rottura del rapporto comunicativo o
a una perdita di fiducia da parte dell'interlocutore.
Pertanto, è fondamentale gestire le obiezioni in modo efficace per mantenere una comunicazione aperta e produttiva.

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come migliorare la tua comunicazione efficace e come diventare un buon “gestore” delle obiezioni.

Se mi conosci (in caso contrario...questa è una buona occasione per farlo), sai che il mio stile è molto pratico,
la giusta teoria  e soprattutto molti strumenti ed indicazioni facili da applicare da subito per accelerare il
processo del tuo apprendimento.

Pertanto lasciamo da parte le definizioni e cerchiamo di capire in pratica come poterci preparare a gestire
l’Obiezione, in considerazione del fatto che tale capacità è una competenza cruciale nella comunicazione efficace.
  

Come Affrontare un'Obiezione: Approccio Mentale e Tecnico

Approccio Mentale

1. Riconoscere l'Obiezione come un'Opportunità: Invece di percepirla come un ostacolo, considera
   l'obiezione come un'opportunità per comprendere meglio le preoccupazioni dell'interlocutore e per
   rafforzare il rapporto comunicativo.
   

   Spesso dietro un’obiezione, si cela una richiesta di aiuto…🆘

    
2. Mantenere la Calma e la Positività: È importante non reagire in modo difensivo.
   Mantenere un atteggiamento calmo e positivo aiuta a gestire la situazione con lucidità.

3. Empatia: Mettersi (“seriamente” aggiungo) nei panni dell'interlocutore per comprendere

   le sue motivazioni e preoccupazioni.

   Questo aiuta a costruire una risposta più efficace e a creare un clima di fiducia.
   
   

Approccio Tecnico

1. Ascolto Attivo: Prima di rispondere, è cruciale ascoltare attentamente l'obiezione.
   Ciò permette di comprendere appieno la natura del dubbio o della resistenza.
   
   Inoltre, l’Ascolto “di cuore” predispone meglio il nostro interlocutore verso un rapporto di reciprocità anziché
   di  scontro, perché capirà di avere una persona davvero interessata al suo punto di vista e questo lo
   porterà ad ascoltare a sua volta il punto di vista altrui con maggior attenzione.

2. Parafrasi e Chiarificazione: Ripetere l'obiezione con parole proprie e chiedere conferma per
   assicurarsi di aver capito correttamente.
   Questo dimostra che si sta prestando attenzione e offre l'opportunità di chiarire eventuali malintesi.

3. Risposta Mirata: Fornire una risposta che affronti direttamente l'obiezione.
   La risposta deve essere chiara, supportata da argomenti logici o fatti e mirata a risolvere
   il dubbio sollevato.

4. Proposta di Soluzioni Alternative: Se l'obiezione riguarda un aspetto specifico, proporre alternative che possano soddisfare le esigenze dell'interlocutore.
   
   

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una relazione di reciprocità, fiducia, fidelizzazione sin dal primo momento.

Importanza dell'Ascolto “di cuore” per Gestire e Evitare Obiezioni

L'ascolto attivo è fondamentale nella gestione delle obiezioni perché permette di comprendere realmente
le preoccupazioni e i bisogni dell'interlocutore.

Quando si ascolta attentamente, si riesce a cogliere segnali non verbali e sfumature che potrebbero indicare
dubbi latenti. Inoltre, un ascolto efficace può prevenire l'insorgere di obiezioni anticipando le preoccupazioni dell'interlocutore e affrontandole proattivamente.

Dimostrando che si è attenti e che si rispetta il punto di vista altrui, si crea un ambiente di fiducia che rende l'interlocutore più disposto a collaborare.

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acquisire maggiore consapevolezza ed autostima ed affrontare le obiezioni negli esami o nei
colloqui di lavoro con maggior serenità ed abilità.

Come ti senti? Incominci a vedere una “luce” nuova e ad avvertire una maggiore consapevolezza
del fatto che anche TU puoi imparare ad affrontare, gestire ed in alcuni casi anche prevenire un’obiezione
nella tua comunicazione efficace?

Il fatto che continui a leggere è perché hai capito che in qualche modo posso davvero aiutarti.

Se sei interessato ad approfondire questo argomento e a capire come potere diventare esperto
nella gestione delle obiezioni, richiedi una consulenza online privata e assolutamente gratuita.

Per rendere ancora più chiara la visione del tuo "drago" (l'obiezione o dissenso), voglio portarti ad analizzare
quali possono essere i Benefici ed i Malefici nel sapere o non sapere come affrontarlo e combatterlo
in modo vittorioso!   
 

 Non Sapere Gestire le Obiezioni: Malefici

1. Perdita di Credibilità: Non saper gestire un'obiezione può farti perdere credibilità, in quanto l'interlocutore potrebbe percepire una mancanza di preparazione o competenza.
   
   
2. Rottura della Comunicazione: Un'obiezione mal gestita può interrompere il dialogo, portando a una

   chiusura dell'interlocutore e alla fine della conversazione.
   
   

3. Mancato Raggiungimento degli Obiettivi: Non affrontare adeguatamente un'obiezione può impedire
   il raggiungimento degli obiettivi, sia personali che professionali.
   
   

Sapere Gestire le Obiezioni: Benefici

1. Costruzione di Fiducia: Affrontare le obiezioni in modo efficace rafforza la fiducia e il rispetto reciproco, migliorando la qualità della relazione comunicativa.

2. Maggiore Efficacia nel Raggiungimento degli Obiettivi: Rispondere alle obiezioni ti consente di
   superare le resistenze e di proseguire verso la condivisione del proprio punto di vista ed il raggiungimento
   degli obiettivi prefissati.

3. Miglioramento della Reputazione: Dimostrare la capacità di gestire le obiezioni aumenta la reputazione
   di professionalità e competenza.
   
   

Esempi di Obiezioni

Per un Professionista:

1. "Non sono sicuro che il vostro servizio offra un valore aggiunto rispetto ai nostri attuali fornitori."
   
   

• Gestione: Ascoltare attentamente le preoccupazioni del cliente, chiedere specifiche sulle aspettative attuali, e spiegare in che modo il servizio può effettivamente soddisfare o superare tali aspettative, eventualmente proponendo una prova gratuita.

"Il costo della vostra consulenza mi sembra troppo elevato per il nostro budget."

• Gestione: Chiedere di discutere il budget disponibile, spiegare il valore che il servizio porta e
  offrire una soluzione personalizzata che rientri nel budget o un piano di pagamento.
  
  

Per un Neolaureato a un Colloquio di Selezione:

1. "Non hai abbastanza esperienza nel settore per questo ruolo."
   
   

• Gestione: Riconoscere la mancanza di esperienza diretta, ma evidenziare esperienze formative,
  stage o progetti accademici rilevanti che dimostrano competenze trasferibili e capacità di

  apprendimento rapido.
  
  

"Come puoi garantire che sarai in grado di gestire la pressione e le responsabilità di questo ruolo?"

• Gestione: Riconoscere la legittimità della preoccupazione, fornire esempi di situazioni passate in cui
  si è dimostrata capacità di gestione dello stress e della pressione e spiegare l'approccio personale all'apprendimento e all'adattamento.

Conclusione

Sapere gestire le obiezioni , affrontarle con attenzione e strategia,  non solo rafforza la fiducia e la
credibilità ma migliora anche la qualità delle relazioni, facilitando il raggiungimento degli obiettivi comuni.

Si crea inoltre un rapporto di Reciprocità che ci dà maggiore autorevolezza e crea un ambiente di collaborazione
e rispetto reciproco, che è alla base di qualsiasi relazione di successo.

Al contrario, l'incapacità di gestire le obiezioni può portare a incomprensioni, tensioni e persino alla rottura del dialogo.  Si crea nella relazione un rapporto di "scontro", la  comunicazione si blocca, la fiducia si erode e gli obiettivi
prefissati diventano sempre più difficili da raggiungere.

 In definitiva, sapere come affrontare le obiezioni non è solo un vantaggio, ma una necessità per costruire e mantenere relazioni efficaci e durature.
 

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Ricorda che nella Comunicazione Efficace  essere davvero interessato a conoscere il punto di vista altrui, ti permetterà di predisporre meglio il tuo interlocutore a voler conoscere anche il tuo punto di vista, ad instaurare da subito un clima di comprensione e di fiducia essenziale per creare ottime Relazioni. 

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